Manipulacja – forma wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora.

Jak się przed nią chronić? Właściwie to każdy z nas uległ nie raz i z pewnością jeszcze ulegnie różnego rodzaju technikom wywierania wpływu. Poznanie reguł dotyczących manipulacji może tylko ograniczyć naszą podatność na te techniki, ale nie wyeliminuje tego, że im ulegamy. Manipulatorzy wykorzystują techniki wywierania wpływu z zimną krwią, bez żadnych skrupułów. Najczęściej są one stosowane w sprzedaży, w reklamie, w polityce itd. My, ludzie, mamy takie zachowania, które pod wpływem odpowiedniego bodźca natychmiast się uruchamiają, tak że nie kontrolujemy tego świadomie. Dotyczą one każdego z nas, bez wyjątku, ale nie wszystkich w jednakowym stopniu. Oczywiście osoby asertywne, zdecydowane, skupione na sobie, skoncentrowane na swoim celu są mniej podatne na manipulację niż osoby niezdecydowane, niepotrafiące z silnym przekonaniem bronić swoich decyzji i związanych z nimi działań oraz takie, którym brakuje pewności siebie.

Robert Cialdini w książce  pt. „Wywieranie wpływu na ludzi” opisuje wiele różnych reguł wywierania wpływu, które polecam przeczytać.

Najbardziej znane reguły bardzo często wykorzystywane
w różnych dziedzinach życia to:

Reguła wzajemności
Niedostępności
Lubienia
Konsekwencji
Autorytetu
Społecznego dowodu słuszności

Manipulatorzy wykorzystują to, że ludzie podejmują decyzje na podstawie wcześniejszych doświadczeń i zdobytej wiedzy automatycznie, bez ponownego analizowania całej sytuacji. I to właśnie ten nasz zautomatyzowany sposób podejmowania decyzji i zachowań wykorzystuje się do wywierania wpływu na drugą osobę lub na grupy ludzi. Bardzo często te decyzje nie są zgodne z naszymi wartościami, potrzebami i nie służą nam, tylko służą manipulatorowi. Ludzie wywierający na innych wpływ dostarczają im określone bodźce, a oni reagują zawsze tak samo lub podobnie. Jakby włączyć przycisk „play”, który uruchomi określone zachowanie u drugiej osoby lub grupy ludzi.

Mówi o tym jedna z technik wywierania wpływu jaką jest reguła wzajemności. Wiadomo jest, że wszyscy lubimy być obdarowywani, dostawać prezenty. I automatycznie mamy wbudowane takie zachowanie, które wywołuje potrzebę odwzajemnienia, szczególnie, jeśli coś dostajemy od osoby nieznajomej. Bo nie chcemy, aby pomyślano o nas, jako skąpcach. Sprzedawcy stosują tę regułę dając swoim klientom najpierw jakiś prezent, darmowe próbki, darmową wartość, a potem proszą o zakup ich produktu. Ja sama zostałam zmanipulowana w ten sposób, chociaż  w moim przypadku osoba, która stosowała tę regułę, zrobiła to nieświadomie, bez wyrachowania, lecz z dobrej woli. Osobą tą jest kobieta, która sprzedaje warzywa i owoce na ryneczku niedaleko mojego miejsca zamieszkania. Otóż dwa lata temu robiłam jakąś sałatkę, w skład której wchodził świeży ogórek i okazało się, że tego składnika mi brakuje. Wyszłam na zakupy do pobliskiego ryneczku. Kiedy poprosiłam kobietę, która sprzedawała warzywa, o jednego ogórka zdziwiła się i dała mi tego ogórka za darmo. Ja oczywiście czułam potrzebę odwzajemnienia się. Zrobiłam to w ten sposób, że do tej pory, jeśli przechodzę obok tego ryneczku, kupuję warzywa i owoce przede wszystkim u Pani Tereski. Uległam jej niezamierzonej „manipulacji”.

Teraz zresztą już się nawet zaprzyjaźniłyśmy i polubiłyśmy. A więc w tym przypadku jednocześnie ma miejsce reguła lubienia, ponieważ jesteśmy w stanie zrobić znacznie więcej dla osób, które są nam bliskie i które po prostu lubimy. Ta kobieta zupełnie nie zdawała sobie sprawy z tego, że zastosowała jakieś specjalne techniki wywierania wpływu, by mnie zachęcić do robienia zakupów u niej. Niestety sprzedawcy marketingowi bardzo często robią to świadomie i podstępnie przekonują w ten sposób do zakupów, które nie zawsze są nam aż tak bardzo potrzebne.

Jaki bodziec może włączyć przycisk „play”? Bodźcem skłaniającym nas do podjęcia decyzji zamierzonej przez manipulatora są emocje. To poprzez emocje sterują naszymi decyzjami.

Np. poprzez wywołanie w sposób sztuczny strachu u ofiary. Strach zawsze pobudza do podjęcia jakiegoś działania. Jeśli boimy się, że coś utracimy, wtedy podejmujemy natychmiast jakieś działania. W ten sposób sprzedawcy wywołują w nas strach, stosując regułę niedostępności. Informują czytelnika, że oferta jest ważna tylko do jutra do 23,59 w tak niskiej cenie. A my pod wpływem strachu, myśląc sobie, że już nigdy nie trafi się okazja kupienia tego produktu tak tanio, kupujemy go Nie zastawiając się czy na ten moment jest nam ten produkt potrzebny. Potem za pół roku okazuje się, że moglibyśmy ten produkt kupić taniej. A ten który wcześniej kupiliśmy jest jeszcze niespożytkowany i leży nierozpakowany.

Na czym polega reguła konsekwencji? Z pewnością zdarzyła ci się taka sytuacja, kiedy jacyś ludzie zapukali do twych drzwi. A zanim zdążyłeś odpowiedzieć „dzień dobry” posypał się potok pytań. Czy lubisz zwierzęta? Czy jesteś przeciwko temu, żeby nie znęcać się nad zwierzętami? Czy kwota 1 zł to jest dla Ciebie mało? Czy zechcesz wesprzeć kwotą 1 zł dziennie fundację która, wspiera maltretowane zwierzęta? Jeśli odpowiesz kilka razy tak, to zgodnie z regułą konsekwencji, w momencie, kiedy cię ktoś poprosi o drobną wpłatę, powiesz kolejny raz tak. Oczywiście, tak jak wspomniałam na początku, nie każdy tak postąpi. Ale większość osób daje się w ten sposób zmanipulować.

Reguła autorytetu ma związek z tym, że ludziom, którzy mają jakieś tytuły naukowe, osiągnęli wielkie sukcesy, łatwiej ufamy. Dlatego stosowana jest często w reklamach.

Jeśli posiadasz cechy, które wcześniej wymieniłam oraz wiedzę, dotyczącą technik manipulacji, to z pewnością rzadziej jesteś ofiarą manipulatorów

Jeśli chcesz na otrzymywać ode mnie ciekawe informacje

 to zapisz się na moją listę kontaktów

Udostępnij ten wpis

Share this post with your friends!